Az erősen túlárazott ingatlan mégis vevőre talált – Túl pesszimista ingatlanos vagyok?
Amikor az ingatlanpiac rácáfol a értékbecslésemre
Van egy mondat, amit hetente többször kell kimondanom, és amit az eladók nagy része hitetlenkedve fogad: „Ennyiért nagy valószínűséggel nem fog elkelni az ingatlan.” Van, aki megsértődik, van, aki csak biccent, aztán úgyis a saját elképzelt árán hirdet tovább – van, aki pedig hónapok múlva visszahív, hogy igazam volt, innentől csináljam én.
Aztán időnként történik valami, ami engem magamat is meglep: bejön egy vevő, aki nem a táblázatok és összehasonlító adatok alapján dönt és nem is a valós ingatlanpiac alapján, hanem beleszeret az ingatlanba, és jóval többet fizet érte, mint amennyit ér, szinte annyit, amennyit csak kérnek érte.
Ilyenkor jogosan merül fel a kérdés: túl pesszimista ingatlanos vagyok, ha mindig a reális, óvatos értékbecsléssel állok elő?
Egy nemrég lezárt ingatlan ügylet mentén nézzük meg, mit tanulhatunk ebből – eladóként és ingatlanosként egyaránt.
Mitől lehet vonzó egy átlag alatti és ráadásul túlárazott ingatlan a piacon és mi miatt lehet az átlagár felett eladni?
Egy hegyi ingatlan volt a vétel tárgya. Semmi extra, zártkert és még nem is lakóház, amire minden hitel és állami támogatás optimális esetben nagyjából mehet, hanem gazdasági épület. Ilyen zártkerti, gazdasági épület rengeteg található Zalaegerszegen és környékén.
Annyival jobb volt az ingatlan, hogy korábban is laktak benne, tehát alkalmas volt az állandó ott tartózkodásra, de semmi egyéb extra minőség, sőt voltak bent építési és egyéb hibák.
De, egy nagyon fontos volt, ami kilógott a tényezők sorából a panoráma. Az gyönyörű és elvehetetlen. A vevő azt mondta, amikor meglátta, hogy ez kell neki és innentől nem volt megállás. Egy tipikus érzelmi vásárlás volt, ami nagyon gyakori az ingatlanügyletekben, amikor is az érzelmek elragadják a vevőt az ingatlan valamilyen tulajdonsága, vagy több tulajdonsága miatt.
De, hiába érzelmi az ingatlan vásárlások nagy része az ártudatossága azért megmarad a vevőknek és nem szeretnek ingatlanpiaci ár felett akkor sem vásárolni, ezért is volt kirívó ez az ingatlan vétel eladás.
Annyira csillogott a vevő szeme az ingatlan megtekintésekor, hogy az eladó egy petákot sem engedett neki az erősen túlárazott árból, mert érezte, hogy most végre megjött a madara, és meggyőződésem szerint legalább 5-10 millió forint felárat fizetett az ingatlanra és gyakorlatilag, ha szigorúan vesszük a felújítást, akkor ugyanannyit még rákölthet a házra, mint amennyiért megvette, mert annyira az alapnál is rosszabb az állapot, hogy mindent fel kell újítani kívül és belül is.
Az meg a másik durvaság a dologban, hogy egy városi, belterületi, jó helyen lévő, de nem belvárosi Kádár kocka lepusztult családi házért sem adnának ennél 10 millióval többet, csak hogy érezzük a vevő elszántságát és a nagyságrendeket.
Mitől lehet drágábban eladni egy ingatlant a valós piaci áránál?
Az ingatlanoknak is, mint nekünk embereknek vannak tulajdonságaik. Kicsi, nagy, jó és rossz állapotú és így tovább. Vannak olyan ingatlanok, amivel szinte meg lehet feszülni addig, amíg eladásra kerül és manapság egyre több ilyen van a lakáspiacon, mivel az eladók túláraznak, ettől harsog az összes ingatlanos blogja, Facebook és Insta oldala, meg a sajtó is.
De, lehet, hogy csak egy tulajdonsága van és egyszer csak megjön a vevő, legalábbis ezt így szokták mondani, hogy majdcsak meg jön a vevő. Csak az a kérdéses, hogy a vevője az ingatlannak, annak az egy tulajdonságára, amikor mondjuk az összes többi csak átlag, vagy átlag alatti mikor jön meg, vagy éppen most a piacon van, vagy majd 1 év múlva lesz az ingatlanpiacon.
A szóban forgó ingatlannak ott tanyázott a piacon szerencsére a vevője és csupa szem volt, minden aznap megjelent ingatlan hirdetést azonnal vizslatott. És ennek a kiemelkedő tulajdonsága a pazar panoráma, tulajdonképpen semmi más, ha az nincs, akkor lehet, hogy évek múlva lett volna eladva 10 millióval olcsóbban.
Tehát, a tanulság az eladóknak és ingatlanosoknak is, hogy egy ingatlannál mindig meg kell vizsgálni, hogy van e olyan tulajdonsága, ami miatt megjöhet rá a vevő, akár akkor is, ha túlárazott, ha túl akarunk már eleve árazni..
A tipikus forgatókönyv: ingatlan túlárazás és hitetlenkedés
A legtöbb eladó ugyanazon a ponton akad el. Van egy elképzelt ár a fejében – gyakran érzelmi alapon, néha a szomszéd „hallomásból” ismert eladási ára alapján –, és amikor szembesítem a lakáspiaci realitással, az első reakció szinte mindig a hitetlenkedés és van mikor harag.
„De a szomszéd ennyiért adta el.” „De ennyi pénzbe került felújítani.” „De ennyiért hirdetik a hasonló ingatlant.” „Meg nekem különben is ennyire szükségem van a továbblépéshez.” „Ennél olcsóbban akkor sem fogom eladni, inkább felgyújtom, nem fogom elpotyázni..”Ezek a mondatok részben érthetők, hiszen az eladó a saját otthonát, sok esetben évtizedek emlékeit árazza be – nem egy terméket egy polcon.
De, akkor is azt kellene sok esetben az eladóknak megérteni, hogy amikor kilépnek a lakáspiacra abban a pillanatban az ingatlanuk egy termék lesz és aszerint kell hozzáállni az eladáshoz, termék számtalan más konkurensel.
Az én dolgom ilyenkor nem az, hogy hízelegjek, hanem hogy elmondjam, amit a piac ténylegesen mutat. ( Persze vannak sajnos bőven ilyenkor ingatlan ügynökök, akik hizelegnek és természetesen az övék lesz az eladási megbízás, tehát azt mondják erősen az eladónak, amit hallani akar..)
Ez a Becsületes Ingatlanos lényege: nem azért mondok alacsonyabb árat, mert kevesebb jutalékot szeretnék, hanem azért, mert egy irreálisan magas ár hónapokig – néha évekig – tartja fogva az ingatlant a piacon, miközben az eladó vesztegeti az időt, és gyakran végül mégis lejjebb kényszerül menni, csak sokkal rosszabb tárgyalási pozícióból.
Ez mellett kinek fog panaszkodni és magában kit fog fikázni, hogy nem tudja eladni az ingatlanos, hát engem..
De mi történik akkor, amikor mégis akad egy vevő, aki fizet az irreális lakás árért is?
Ilyenkor jogos a kérdés: tévedtem? A válasz: nem – csak nem én mondtam ki az utolsó szót. A szakmai becslés statisztikai alapon, a piac túlnyomó többségére nézve helytálló. Egy adott ingatlanra tíz vagy húsz, vagy harminc, negyven reális vevőjelölt közül pontosan úgy reagál, ahogy előre jeleztem: nem hajlandó a reális érték fölött fizetni az eladó ingatlanért.
De elég egy olyan vevő, akinek személyes, érzelmi oka van arra, hogy pont ezt az ingatlant akarja – és a szabály alól kivétel születik, csak az a nagy kérdés, hogy ez mennyi időbe fog kerülni, mikor jön meg az eladó madara…
Egy másik történet: amikor a leengedett lakásár mégis kifizetődött, vagy mégsem?
Volt egy 3 szobás, tízemeletesben lévő lakás, aminek a tulajdonosa hatalmas túlárazással, 35-40% felárral indított az átlag lakásárak fölött. Ezzel ő teljesen tisztában volt, el is ismerte, nem volt végre vita közöttünk, de mivel még nem volt meg az ingatlan, amit eladás után szívesen megvett volna ráért.
Nyilván egy érdeklődő sem volt a lakásra, mivel ez az összeg nagyon messze volt a lakáspiaci realitástól, és ezt el is mondtam neki. Hónapokig nem történt érdemi elmozdulás – ahogy az ilyen esetekben lenni szokott, a túlárazott ingatlanra egyszerűen nem volt érdeklődő sem.
A fordulópont akkor jött, amikor a tulajdonos megtalálta a saját álomingatlanát: egy felújítandó, családi házat az optimális helyen, közel a munkahelyéhez.
Ettől a pillanattól kezdve minden megváltozott. A lakásár azonnal 10 millióval csökkent, majd végül még 4 milliót engedett az árból a vevőnek csakhogy pénzhez jusson, hogy megvehesse a kiszemelt családi házat. Ez pontosan az a fajta árcsökkenés, ami akkor következik be, amikor az eladó motivációja hirtelen megnő – nem azért, mert rábeszélték, hanem mert talált valamit, amiért érdemes gyorsan lezárni az ügyet.
Ugyanez a vevő aztán megítélésem szerint túlárazva vette meg a házat, csakhogy az övé legyen, tehát a becsült érték fölött fizetett. Vagyis ugyanabban a történetben ugyanaz a személy egyszerre volt az, aki a piaci realitás miatt engedett a lakása árából, ráadásul 40%-ot és az, aki egy másik ingatlanért érzelmi alapon jócskán túlfizetett.
A tanulság: nem mindegy, milyen stádiumba lépsz be az ingatlan eladó életébe
Ez a történet két külön szakaszra bontható, és a kettő között óriási a különbség:
• Amikor az eladó még nem talált alternatívát. Ilyenkor nincs valódi nyomás, az eladó „csak megnézi”, mennyit lehetne kérni – ezért ragaszkodik a túl-árhoz, és bármilyen ingatlanszakmai érv lepereg róla.
• Amikor az eladó már megtalálta a következő otthonát. Ekkor hirtelen valódi határidő és valódi tét jelenik meg. Az ingatlanár, ami hónapokig szent és sérthetetlen volt, napok alatt lejjebb csúszik, sokszor észszerűtlenül lejjebb.
Addig a hülye ingatlanosnak, aki leszólta az ingatlant, az eladó megítélése szerint csak azért, hogy gyorsan el tudja adni egy szempillantásra igaza lesz és már nem is tűnik annyira hülyének, sőt adott esetben a vétel kedvéért még lejjebb is mehet az eladó az ingatlanos eredeti becslése alá, csakhogy övé legyen a kiszemelt ingatlan..
Ingatlanosként ez azt jelenti, hogy ugyanaz a szakmai vélemény két teljesen eltérő fogadtatásra számíthat attól függően, hogy az eladó élethelyzetének melyik pontján találkozunk vele. Nem az árazásommal van baj ilyenkor – hanem azzal, hogy a motiváció hiánya miatt a legpontosabb ingatlan értékbecslést sem hajlandó senki elfogadni.
Akkor túl pesszimista ingatlanközvetítő vagyok?
Nem. A pesszimizmus és a realizmus között az a különbség, hogy a pesszimista lemond a lehetőségekről, a reális ingatlanos pedig a legvalószínűbb kimenetelre alapozza a tanácsát, miközben tudja, hogy a kivétel is létezik. Ha minden eladónak azt mondanám, hogy „biztosan jön majd egy vevő, aki beleszeret és túlfizet”, azzal nem szolgálnám az érdekeit – hiszen a legtöbb esetben ez nem következik be, és az eladó közben hónapokat, éveket veszíthet, miközben az ingatlanpiac „kiégeti” a hirdetését.
Az én feladatom az, hogy a legvalószínűbb forgatókönyvet mondjam el őszintén – még akkor is, ha ez néha kellemetlen. Ha aztán a valóság kedvezőbben alakul, mert megjelenik egy érzelmi alapon döntő vevő, az öröm, nem cáfolat. Ha viszont mindig a kivételre alapoznánk a tanácsot, az eladók többsége hónapokig, sőt akár évekig hiába várná a csodát.
Mit tanulhat ebből az eladó és az ingatlanos?
• A reális lakásár nem büntetés, hanem esély. A jól árazott ingatlan hetek alatt gazdát cserélhet, míg a túlárazott hónapokig, akár évekig egy helyben áll és kiég a piacon.
• A saját motivációd befolyásolja az ingatlan árrugalmasságodat. Ha még nincs konkrét terved a következő lépésre, könnyebben ragaszkodsz egy irreális árhoz – érdemes ezzel tisztában lenni, mielőtt eladóként belevágsz.
• A kivételes lakás vásárló nem stratégia. Az, hogy néha valaki túlfizet egy panorámáért vagy egy érzelmi kötődés miatt, nem jelenti azt, hogy erre érdemes építeni az ingatlan árazást. A kivétel a kivétel – nem a szabály.
• Az „őszinte, becsületes ingatlanos” nem az, aki mindig igazat mond a legkedvezőbb kimenetelről, hanem aki a legvalószínűbb kimenetelt mondja el.
Gyakran ismételt kérdések – Az erősen túlárazott ingatlan mégis vevőre talált – Túl pesszimista ingatlanos vagyok?
Miért mondja az ingatlanos, hogy alacsonyabb áron kell hirdetni, ha ő is tudja, hogy néha többért is elkel egy ingatlan?
Mert a szakmai tanács a legvalószínűbb kimenetelre épül, nem a kivételre. A túlárazott ingatlanok statisztikailag sokkal tovább maradnak a piacon, és az esetek többségében végül alacsonyabb áron kelnek el, mint ha reális áron indultak volna.
Mi az a „madár” vevő az ingatlanos szaknyelvben?
Olyan vevőt jelöl, aki nem a megszokott ingatlanpiaci logika szerint dönt – például erős érzelmi kötődés (panoráma, emlék, egyedi adottság) miatt hajlandó a reális érték fölött fizetni egy adott ingatlanért. Nyilván egy keresleti lakáspiacon több madár megjelenését érezzük, mint egy kínálati piacon, amikor a vevők elkezdik erősen húzni a hátsójukat, még a madarak is, bár ők akkor is képesek túlárazva ingatlant vásárolni.
Mikor érdemes engedni a lakás árból eladóként?
Akkor válik igazán reálissá az árengedés, amikor a saját motivációd megváltozik – például megtaláltad a következő otthonodat, és valódi határidővel kell számolnod, vagy bármi másért el kell adni az ingatlanodat záros határidőn belül.
Mindig igaza van az ingatlanosnak, amikor túlárazottnak minősít egy ingatlant?
Az ingatlan szakmai becslés a piaci összehasonlító adatokra épül, és a legtöbb esetben pontosan jelzi előre, mi fog történni. Egyedi, érzelmi alapú vásárlások azonban léteznek, és ezek nem cáfolják meg a becslés módszertanát – csak megmutatják, hogy az ingatlanpiac nem teljesen kiszámítható minden egyes szereplő szintjén.
Miért éppen engem válassz lakáseladáskor Sipos András ingatlanközvetítőt?
Az ingatlanod eladása nem kell, hogy stresszes és nyögvenyelős folyamat legyen. Egy profi ingatlan és hitel közvetítővel az oldaladon gyorsabban, magasabb áron értékesítheted a lakásodat, de legalább nem a béka segge alatti áron, ha partnerem leszel mindenben és megfogadod a tanácsaimat.
Bízd rám az ingatlanod eladását, és garantálom, hogy mindent megteszek azért, hogy elégedett legyél az eredménnyel.
Ne vesztegesd az idődet, hisz mire vársz még, vedd fel velem a kapcsolatot még ma, és kezdjük el az ingatlanod sikeres értékesítését!
👉Ha tetszett a cikk, oszd meg, hogy más is lássa!
✅🏠 👉Ne feledd! Amennyiben lakást vennél, vagy el adnál, illetve hitelt vennél fel nyugodtan keres!🏚️
✅🏠Amennyiben ingatlan értékbecslőt keresel akkor is hívj!
Miért bíznád másra a lakásod, családi házad, ingatlanod értékesítését, ha a becsületes ingatlanközvetítő áll a rendelkezésedre?
Bízd rám ingatlanod eladását, és biztosítom, hogy a folyamat gyors és stresszmentes legyen számodra!
Egy díjmentes konzultáció keretében örömmel felmérem a lakásod eladhatóságát és piaci értékét, és megbeszéljük az elképzeléseidet!
Ezek a blog cikkeim is érdekelhetnek:
Eladnád a lakásodat? Holland, vagy angol licit a nyerő? Alul árazási stratégia?
Hogyan érheted el, hogy a vevők licitáljanak az ingatlanodra? 5 lépés a licit helyzet eléréséért
Több árárajánlat érkezett az eladó ingatlanodra? Licitáltass, vagy add oda az első vevőnek?
Ingatlan eladáson gondolkozol? Miért a becsületes ingatlanközvetítő?
Lakás eladás ingatlanközvetítő nélkül? Megéri, vagy nem éri meg?
A tulajdonos önmaga is el tudja adni az ingatlanát a közösségi médiában?
Eladnád az ingatlanod? Őszinteség, vagy ígéretek? Melyik a fontosabb számodra?
Saját magad adnád el a lakásodat? Erre számíthatsz!
Egy profi, tapasztalt ingatlanszakértő sokat tud segíteni a lakáskeresésben és tudja támogatni az ingatlan eladásodat is.
Keress bátran és kövesd a blog oldalamat a következő írásaimért, hasznos tudnivalókért!
Kérdéseddel, keress meg ITT A CIKK ALATT az űrlapon, vagy emailban, telefonon, közösségi médiában.
Szerző: Sipos András Ingatlanközvetítő – Becsületes Ingatlanos
A Zala megyei, Zalaegerszegi Ingatlanközvetítő. 1996-óta adok el ingatlanokat.
Eladó lakások, családi házak, telkek, nyaralók, ingatlanok Zala megyében, Zalaegerszegen, Nagykanizsán, Hévízen, Keszthelyen, Nyugat – Balatonon
A blog cikkben szereplő információk nem teljes körűek, figyelemfelhívó célzattal készültek, tájékoztató jellegűek, és nem minősülnek sem befektetési, sem pénzügyi, sem jogi tanácsnak, tanácsadásnak, felhasználásuk kizárólag a látogató felelősségére és kockázatára történik.
Bővebb információ: https://becsuletesingatlanos.hu/jognyilatkozat/
Elérhetőségeim
