Amikor nem az igazat mondják az ingatlanpiacon – hanem azt, ami jól hangzik és ennek ára van
Miért káros ez mindenkinek, és hogyan lövik vele lábon magukat az Ingatlanpiaci szereplők?
Az ingatlanpiacon – és őszintén szólva az élet sok más területén is – nem minden szereplő mondja azt, ami valóban igaz.
Sokkal gyakrabban hangzik el az, ami jól hangzik, ami nem kellemetlen, ami eltolja a döntést, vagy amiről azt gondolják, hogy „így elegánsabb”, vagy egyszerűen jobban hangzik..
Ezeket nevezzük a köznyelvben:
• füllentésnek
• ferdítésnek
• kis hazugságnak
• nagy hazugságnak
• ámításnak, kábításnak
• kifogásnak
Az igazmondás és a füllentés között a különbség legtöbbször nem erkölcsi, hanem következménybeli.
Mert az ingatlanpiacon a félmondatoknak, az elhallgatásoknak és a „majd később megmondom” típusú válaszoknak általában konkrét pénzügyi ára van. Mindenkinek. Ingatlanközvetítőnek, eladónak, vevőnek.
Mindenki sérül, anyagilag, lelkileg.
És, ha ez miatt a végén nem jönnek létre tranzakciók, akkor mindenki frusztrált lesz, hamis vélemények alakulhatnak ki egymásról és felesleges sértődések jöhetnek létre.
Miért nem mondanak sokszor igazat az ingatlanpiacon? – Viselkedési torzítások, amik félreviszik az eladókat és vevőket
Ez a jelenség a pszichológiában a „védekezési mechanizmus” része. Az ügyfél (legyen eladó, vagy vevő) fél a kiszolgáltatottságtól. Azt hiszi, ha elmondja az igazat (pl. hogy sietni kell, vagy hogy nagyon tetszik a lakás), akkor elveszíti az alkupozícióját.
Pedig pont az ellenkezője történik: ha tévútra viszi az ingatlan szakembert, az rossz stratégiát választ (túlárazza a lakást, rossz értékesítési stratégiát választ, vagy nem a megfelelő ingatlanokat mutatja meg).
Ezzel nem pénzt spórol, hanem időt veszít, az idő pedig az ingatlanpiacon kőkemény forintokban mérhető.
A külföldi szakirodalomban ezt gyakran a „Misalignment of Interests” (érdekek elcsúszása, vagy érdekütközés) körében tárgyalják, ahol a bizalom hiánya extra költségeket (úgynevezett tranzakciós költségeket) generál minden félnek, eladónak, vevőnek és ingatlanosnak egyaránt.
Nem rosszindulat – hanem menekülés az őszinteség elől a lakáspiacon
Fontos dolgot szükséges tisztázni:
a legtöbben nem rossz szándékból nem mondanak igazat.
Sokkal inkább azért, mert:
• konfliktust akarnak elkerülni
• időt szeretnének nyerni
• nem akarnak nemet mondani
• nem tudják pontosan, mit akarnak
• félnek attól, hogy „rosszul döntenek”
Csakhogy az ingatlanpiac nem bírja a ködösítést.
Itt minden bizonytalanság lassulást, rossz ingatlan árazást és hibás döntéseket eredményez és akár hibás döntések láncolatát is létrehozhatja.
„Van már ingatlanos ismerősöm…” – az eladói kifogások anatómiája
Ez az az egyik pont, ahol az ember – tapasztalt ingatlanosként – már a mondat felénél tudja, hogy nem a teljes igazság hangzik el.
Ismerős válaszok:
• „Van ingatlanos ismerősöm”
• „Meg kell beszélnem a férjemmel / feleségemmel”
• „Küldje el e-mailben”
• „Most nincs időm ezzel foglalkozni”
• „Nincs pénzem jutalékot fizetni”
Ezek nem információk, hanem elkerülő manőverek.
A valóság gyakran ez:
• nem akar most dönteni
• fél az elköteleződéstől
• tart az igazságtól (pl. A valós ingatlan árról)
• rossz tapasztalata volt korábban
• nem akar nemet mondani
A gond ott kezdődik, hogy ezek a mondatok nem visznek előre.
Sem az eladót, sem az ingatlanost, sem a lakás értékesítési folyamatot.
A lakásvásárlók és a mellébeszélés művészete
A másik oldal sem kivétel.
Megnézték a lakást, majd jön a kérdés:
„Na, hogy tetszett?”
És a válasz:
• „Még meg kell beszélnünk”
• „Most kezdtük el csak a lakásnézést”
• „Még sok lakást meg akarunk nézni”
Ezek önmagukban nem hazugságok, hanem hiányos igazságok.
A valódi kérdésekre a válaszok, amiket hallania kellene az ingatlanosnak és, amelyek ritkán hangzanak el:
• Mit keresel pontosan?
• Hol és miért ott?
• Mennyi pénzed van rá?
• Hitel, készpénz, eladás utáni vétel? El kell még adnod ingatlant a vételhez?
• Mikorra kell döntened?
Amíg ezek nem tiszták, addig:
• a vevő saját magát akadályozza
• az ingatlanos nem tud segíteni
• az eladó feleslegesen vár
Ez mindenkinek idő- és pénzveszteség. Ja és energia pusztító.
Eladók, ingatlan eladás sürgősségének az eltitkolása
Az egyik legkritikusabb kérdés az ingatlan árazásnál:
„Mennyire sürgős a lakás eladás?”
És itt jön a klasszikus válasz, legtöbbször pókerarccal:
„Nem sürgős, ráérünk.”
Majd kiderül, hogy:
• már kinézett másik ingatlant
• határidők szorítanak
• tartozások vannak
• foglalózott már valamit
• költöznie kell
• válás van
• öröklés van
• végrehajtás van
• pénzre van szüksége
• vagy egyszerűen csak fél kimondani, hogy sürgős
Ez nem apróság.
Ez alapjaiban határozza meg, hogy:
• hogyan kell ingatlant árazni
• milyen stratégiával lehet eladni
• mennyi mozgástér van az árban
Az ingatlanos feladata: kérdezni, kérdezni, kérdezni
Egy jó értékesítő nem a cégről beszél és nem a puccos dossziékat mutogatja. Nem a szolgáltatásait sorolja és nem azt, hogy mi vagyunk a legnagyobbak, nekünk van a legtöbb irodánk, nekünk van a legtöbb ingatlanunk..bla, bla… Hanem kérdez, kérdez és kérdez.
A transzparens kommunikáció és az ügyfél motivációinak feltárása a sikeres ingatlanos, de bármilyen értékesítési munka alapja.
Erről korábban részletesen is írtam, hogy pontosan mit kell tudnom, ahhoz, hogy hatásosan tudja végig vinni egy ingatlan eladást:
👉 https://becsuletesingatlanos.hu/eladod-a-lakasod-ingatlan-ar-megallapitashoz-szukseges-informaciok/
Az igazság elhallgatása itt nem védekezés, hanem öngól.
Miért titkolóznak sokan a lakáspiacon? A pszichológiai háttér
A viselkedéstudomány szerint az emberek gyakran nem racionálisan döntenek, hanem különböző torzítások alapján:
• Veszteségkerülés: fél kimondani, hogy sürgős, mert akkor “gyengének tűnik”.
• Túlzott magabiztosság: azt hiszi, hogy az ő lakása többet ér.
• Önigazolás: nem akar szembenézni a valósággal.
• Kognitív disszonancia: nem akarja beismerni, hogy rossz döntést hozott.
Ezért mondanak inkább valami “szebbet”.
És lehetséges az is, hogy nem teljes a bizalom.
Az ingatlan túlárazás és az „én már régen eladtam volna” jelenség
Külön fejezetet érdemel az, amikor:
• az eladó nem fogadja el, hogy drága az ingatlan
• ragaszkodik az irreális árhoz
• majd pár hónap múlva naponta telefonál és elkezd nyüstölni, ahhoz képest, hogy nemrégen még nem volt sürgős a lakás értékesítés és amúgy is hiába mondtam, hogy magas az ár, akkor is drágán kellett elkezdeni hirdetni és ezért alig van, vagy nincs is érdeklődő..
Ilyenkor gyakran kiderül:
• mégis sürgős
• más ingatlanos mást ígért
• elhangzott a klasszikus szöveg a másik ingatlanostól, akinek semmi nem drága:
„Nem értem, hogyhogy még nem ment el, különben is többet ér a lakás, nálunk sorban állnak a vevők…”
Ez nem ingatlan szakmaiság, hanem káros kábítás és tudatos veszteség okozás…
A lakás túlárazás következményei:
• elhasználódik az ingatlan a piacon
• elpárolognak a komoly vevők
• később már csak alkura vadásznak
• végül olcsóbban kel el, mint induláskor
Ez nem vélemény, hanem statisztikailag is alátámasztott tény – nemzetközi kutatások is igazolják.
Miért káros a ferdítés minden ingatlanpiaci szereplőnek?
Az eladónak, mert:
• rossz ingatlan árazást kap
• időt veszít
• pénzt veszít
• energiát veszít
• elveszti a kedvét
• hamis reményekbe kapaszkodik
A vevőnek, mert:
• nem kap releváns ingatlan ajánlatokat
• lemarad jó lehetőségekről
• saját döntéseit is nehezíti
Az ingatlanosnak, mert:
• rossz stratégiával dolgozik
• felesleges köröket fut
• nem tud valódi értéket adni
• frusztrációt jelent számára
• és végül azt mondják, hogy nem tudta eladni, a másik ingatlanos eladta. Igaz, hogy olcsóbban és később, de akkor is ő a sztár, mert eladta..
Az én véleményem egyértelmű erről a kérdésről a lakáspiacon
A leírtak nem cinizmus, nem panaszkodás, hanem ingatlanpiaci tapasztalat.
Az őszinteség az ingatlanpiacon nem erkölcsi kérdés, hanem üzleti érdek.
Aki nem mond igazat:
• nemcsak saját magát hozza hátrányba
• nemcsak saját idejét, pénzét és energiáját pazarolja
• és végül ugyanoda jut, csak rosszabb feltételekkel
Őszinte kommunikáció az ingatlanossal – így segíthetsz magadnak, és másoknak, ha pontosan elmondod, mit akarsz
Egyszerűbb, mint gondolnád:
• mondd el őszintén, mit akarsz
• mondd el, mikorra
• mondd el, mennyiért
• mondd el, miért
• mondd el, miből stb..
Nem kell tökéletesnek lennie.
Csak őszintének.
Egy jó ingatlanos nem ítélkezik, hanem megoldást keres.
De ehhez valós információkra van szüksége.
Az ingatlanpiac nem bonyolult. Egyes emberek teszik azzá
Ha mindenki őszintén beszélne:
• nem lenne félreértés
• nem lenne felesleges kör
• nem lenne rossz ingatlan árazás
• nem lenne frusztráció
Csak tiszta, egyenes, gyors ügyintézés.
És hidd el: mindenki jobban járna.
Zárás – ahogy a Becsületes Ingatlanostól illik
Ha eladsz, vagy venni készülsz, nem a szépen hangzó mondatok visznek előre, hanem a valóság.
Lehet, hogy kényelmetlen.
Lehet, hogy nem azt hallod, amit szeretnél.
De hosszú távon ez az egyetlen út, ami időt, pénzt és idegeskedést spórol meg.
Ha pedig olyan ingatlan szakemberrel dolgozol, aki nem hiteget, nem kábít, nem ígér csodát, hanem az igazat mondja – akkor is, ha nem kellemes – akkor jó helyen jársz.
Ez a Becsületes Ingatlanértékesítés alapja.
👉Ha tetszett a cikk, oszd meg, hogy más is lássa!
✅🏠 👉Ne feledd! Amennyiben lakást vennél, vagy el adnál, illetve hitelt vennél fel nyugodtan keres!🏚️
✅🏠Amennyiben ingatlan értékbecslőt keresel akkor is hívj!
Miért bíznád másra a lakásod, családi házad, ingatlanod értékesítését, ha a becsületes ingatlanközvetítő áll a rendelkezésedre?
Bízd rám ingatlanod eladását, és biztosítom, hogy a folyamat gyors és stresszmentes legyen számodra!
Egy díjmentes konzultáció keretében örömmel felmérem a lakásod eladhatóságát és piaci értékét, és megbeszéljük az elképzeléseidet!
Ezek a blog cikkeim is érdekelhetnek:
Mi van az ingatlanközvetítői díj mögött? Komplett szolgáltatás, nem csak hirdetés feltöltés!
Ingatlan eladáson gondolkozol? Miért a becsületes ingatlanközvetítő?
Lakás eladás ingatlanközvetítő nélkül? Megéri, vagy nem éri meg?
A tulajdonos önmaga is el tudja adni az ingatlanát a közösségi médiában?
Eladnád az ingatlanod? Őszinteség, vagy ígéretek? Melyik a fontosabb számodra?
Saját magad adnád el a lakásodat? Erre számíthatsz!
Ingatlan értékét befolyásoló tényezők 1. rész
Egy profi, tapasztalt ingatlanszakértő sokat tud segíteni a lakáskeresésben és tudja támogatni az ingatlan eladásodat is.
Keress bátran és kövesd a blog oldalamat a következő írásaimért, hasznos tudnivalókért!
Kérdéseddel, keress meg ITT A CIKK ALATT az űrlapon, vagy emailban, telefonon, közösségi médiában.
Szerző: Sipos András Ingatlanközvetítő – Becsületes Ingatlanos
A Zala megyei, Zalaegerszegi Ingatlanközvetítő. 1996-óta adok el ingatlanokat.
Eladó lakások, családi házak, telkek, nyaralók, ingatlanok Zala megyében, Vas megye déli részén, Zalaegerszegen, Nagykanizsán, Zalakaroson, Keszthelyen, Hévízen, Zalaszentgróton, Lentiben, Vasváron, Körmenden, Szombathelyen, Őrségben és Nyugat-Balaton, valamit a környékeken.
A blog cikkben szereplő információk nem teljes körűek, figyelemfelhívó célzattal készültek, tájékoztató jellegűek, és nem minősülnek sem befektetési, sem pénzügyi, sem jogi tanácsnak, tanácsadásnak, felhasználásuk kizárólag a látogató felelősségére és kockázatára történik.
Bővebb információ: https://becsuletesingatlanos.hu/jognyilatkozat/
Elérhetőségeim
