Lakáseladás pszichológiája, hogyan hat rád és a vevőidre a horgonyhatás?
Mit jelent a horgonyhatás az ingatlanpiacon?
A lehorgonyzási hatás – más néven horgonyhatás (anchoring effect) – egy egyszerű, de veszélyes pszichológiai torzítás a lakáspiacon, amely az ingatlanpiacon különösen erősen érvényesül: az emberek hajlamosak túlzottan ragaszkodni az elsőként látott számhoz, ingatlanárhoz, vagy információhoz, és az összes további döntésüket ahhoz igazítják. Az ingatlanpiacon ez tipikusan a kezdőár (ingatlan hirdetési ár), főként az eladó által említett „vágyott összeg” formájában jelenik meg – és jelentősen befolyásolhatja, hogy mennyiért kel el a lakásod.
Ezért kulcsfontosságú, hogyan határozod meg és kommunikálod az ingatlanod eladási árát már a kezdetekben. Ha már elrontottad a lakáshirdetést és ezt felismered, akkor keress meg, közel 30 éve vagyok az ingatlanpiacon, ekkor még tudunk korrigálni a helyzeten, majd elmondom hogyan.
Milyen horgonyhatási ingatlan eladói és vevői szempontok lehetnek?
Az ingatlan eladó szempontból: Az eladó általában egy viszonylag magas kiinduló lakásárat határoz meg, ami a „horgony” lesz.
A vevő ezután ehhez a magasabb árhoz viszonyítva teszi meg a vételi ajánlatát, így a végső vételár valószínűleg magasabb lesz, mintha alacsonyabb árról indult volna a tárgyalás.
• A lakásvásárlói szempontból: Ha a vevő talál egy nagyon alacsony áron hirdetett, de rossz állapotú ingatlant, ez az alacsony ár is horgonyként működhet, és a többi, reális áron kínált ingatlant esetleg túl drágának találja majd.
Hogyan befolyásolja a horgonyhatás a lakásod árát?
• Az első lakásár lesz a vevő fejében a kiindulópont.
• Ha túl magas az ingatlanár, elriaszthatja a vevőt.
• Ha túl alacsony, veszteséget okozhat számodra, bár az Angol licitben hasznát veheted az alacsonyabb lakásárnak, de ehhez rutinos ingatlanos szükséges, hogy végig vigye a folyamatot és részletesen át kell előtte beszélni, hogy mi hogyan lesz, az egész folyamatot.
• A lakáspiaci átlagárak is horgonyként működnek, hiszen a vevő összehasonlítja a hirdetést a környék más ingatlanaival, lakásáraival.
Az első ingatlanár varázsa: miért számít a hirdetési ár?
Az első benyomás döntő. Ha például egy lakást 45 millió forintért hirdetsz, majd engedsz belőle 42-re, a vevő úgy érzi, kedvezményt kapott – még akkor is, ha a reális lakás ár valójában 42 millió. Ez a pszichológiai hatás segíthet gyorsabban eladni az ingatlant.
Miért fontos neked a horgonyhatás figyelembevétele, mint eladónak, vagy ingatlanosnak?
A hirdetési kezdőár nem csak információ – az a lakáspiaci „horgony”, amihez a vevők, a többi hirdető és akár a későbbi tárgyalópartnerek is viszonyítanak. Ha túl magas az első ingatlanár, a horgonyár, a vevők egy részét elriaszthatod; ha túl alacsony, veszíthetsz az eladási árban (vagy a vevők gyorsan csatakoznak az alacsony ársávhoz).
A listázási ár hatással lehet a végső lakás eladási árra: magasabb kezdőárak gyakran magasabb tranzakciós ingatlanárakat eredményezhetnek – még akkor is, ha a kezdőár indokolatlanul magas volt.
Hogyan működik a lehorgonyzás az ingatlanértékesítés gyakorlati szintjén?
1. Ingatlan hirdetés feladása – az első ár (hirdetési ár) beállítja a lakáspiaci elképzelést.
2. Első érdeklődők és árképzés – a vevők a lakáshirdetéshez képest alkudnak, ha alkudnak, de sokszor csak részben korrigálnak a reális érték felé.
3. Tárgyalás és ajánlatok – az első beérkező ajánlatok is lehorgonyozhatnak: ha az első ajánlat alacsony, az rontja az ingatlan eladó tárgyalási pozícióját; ha magas, emelheti a várakozásokat.
4. Ingatlan árcsökkenés/árfelülvizsgálat – ha az eladó ragaszkodik a túl magas árhoz, a hirdetés sokáig lehet a piacon, ami végül a vevőkben is gyanút kelthet (miért nem kel el?), és tovább ronthatja a helyzetet. Idővel pedig már érdektelen lehet az ingatlan a lakáspiacon.
Tipikus példák a horgonyhatásra lakáseladásnál
• Új építésű lakóparkokban először általában a legdrágább lakásokat mutatják meg, hogy a kisebbek olcsóbbnak, nagyon szuper vásárnak tűnjenek.
• A használt ingatlanpiacon is lehet így tudatosan dolgozni. A rutinosabb ingatlanközvetítők, ha több lakást mutatnak a vevőjelöltnek, akkor a horgonyhatásnak megfelelően rakják össze az útitervet, túratervet és az ingatlanokat.
• Ha a környéken pl. minden lakás 50 millió körül mozog, akkor a te 47 milliós hirdetésed „jó lakásárnak” tűnhet, még ha valójában ingatlanpiaci átlag is.
Hogyan használhatod ki a horgonyhatást etikusan az ingatlan eladásban?
• Reális árazás: Ne túlzó, hanem lakáspiaci alapon meghatározott ingatlanárat adj meg.
• Ingatlan árkeret kommunikálása: Jelezd, hogy a lakásár alkuképes, de tartsd stabilan a horgonyt.
• Lakás marketing: Az első benyomás számít a legjobban – a lakáshirdetés szövege, képei, az ár és egyebek együtt alakítják ki a horgonyt a vevő fejében, tehát ebben a folyamatban aranyat érhet egy rutinos ingatlanközvetítő.
Ingatlan áralku és horgonyhatás: mire figyelj tárgyalás közben?
Az első lakás vásárlói ajánlat is horgonyként működik. Ha valaki alacsony vételi ajánlatot tesz, ne engedd, hogy ez legyen a kiindulópont – mindig térj vissza a hirdetési árhoz, és abból indulj ki.
Lakáspiaci összehasonlítás és horgonyok: mit lát a vevő?
A vevő nemcsak a te lakás hirdetésedet nézi, hanem összeveti a környék más ingatlanaival. Ezért fontos, hogy a te árad versenyképes, de tudatosan beállított legyen.
Lakás marketing és horgonyhatás: az első benyomás ereje
Az ingatlanhirdetés szövege, fotói és az ár együtt alakítják ki a vevő fejében a horgonyt. Ha profi képekkel és jól megírt szöveggel indítasz, az ár is kedvezőbbnek tűnik. Nem is értem azokat a magán hirdetőket, akik jó drágán, túlárazva próbálják eladni a portékájukat úgy, hogy a lakás marketingre nem fordítanak energiát és figyelmet. Mondjuk nincs fotó, az ingatlanhirdetési oldalon nincsenek megadva az adatok, és a lakás sincs színpadra állítva, ha jönnek a vevők. Miben bíznak, a jó szerencséjükbe?
Lakáseladás pszichológiája: miért nem csak számok döntenek?
Az ingatlanpiac tele van érzelmekkel. A vevő nem pusztán számok alapján dönt, hanem érzetek, összehasonlítások és első benyomások alapján. A horgonyhatás ezért kulcsfontosságú. Az ingatlanpiacon egy kedves mosoly, egy baráti fogadtatás, egy jó illat és egy szép lakás érzetei is dönthetnek egy pillanat alatt, ugyanis a legtöbb vevő az érzelmei alapján dönt nem pedig racionálisan, kivéve a vérbeli profi ingatlan befektetőket.
Velem az első autómmal játszotta el ezt egy autókereskedő. Kitette a majdani autómat kiglancolva a kereskedés központi helyére, viszonylag jó áron és várta a kapást. Hát természetesen a madár hamarosan meg is érkezett az én személyembe..
Aztán kiderült hamarosan, hogy egy ócskavasat vettem jó drágán..
Gyakorlati tippek: hogyan állítsd be a hirdetési árat?
• Nézd meg a környék átlagos lakás, ház négyzetméterárait.
• Hasonlítsd össze a hasonló ingatlanokat piaci összehasonlítással.
• Állíts be egy reális, de tárgyalásra lehetőséget adó lakásárat.
Miért fontos a tudatos árazás a gyorsabb eladásért?
Ha jól használod a horgonyhatást, gyorsabban és jobb áron adhatod el a lakásodat. Ha rosszul, elriasztod a vevőket. Ezért mindig gondold át tudatosan, milyen horgonyt adsz a lakáspiacnak.
Horgonyhatás és lakásvásárlói érzelmek: hogyan hat a döntésre?
A vevő érzelmei legalább annyira fontosak, mint a számok. Az első ingatlanár, amit lát, érzelmi horgonyként működik, és befolyásolja a döntését.
Gyakori hibák, amiket lakás eladóként kerülj el!
• „Csak egy próba” túlértékelt hirdetés – ha felteszel egy irreálisan magas lakáshirdetési árat „kipróbálásnak”, az lehorgonyozhat és rontja a tárgyalási pozíciódat.
• Szubjektív indokok használata: „Mert én így érzem” vagy „sokat raktunk rá” nem váltja ki a lakáspiaci realitást.
• Túl sok ingatlan árkorrekció rövid idő alatt: Folyamatos, kicsi ingatlanár csökkentések jelezhetik, hogy „valami nincs rendben”, és rontják az irányadó horgonyt. Jobb egy átgondolt, egyszeri korrekció. Viszont a korrekciónak annyinak kell lennie, hogy az érdeklődések az ingatlanodra végre meginduljanak. Ha nem indulnak meg, akkor semmit nem ért a lakásár korrekciód..
Ezt nevezzük holland licitnek, hogy addig csökkentjük a lakásárát, amíg bejön egy vevő, aki a legjobb árat ajánlja az ingatlanért.
A holland licit ellentetje az angol licit.
Hogyan tudod ezt előnyödre fordítani a lakáspiacon a horgonyhatás jelenségét? (Tippek eladóknak és ingatlan ügynököknek)
Lakás eladóknak – mit csinálj:
1. Ne ragaszkodj érzelmi számokhoz. A „mennyiért vetted” vagy „mennyi pénzre van szükségem” meg a kedvencem, hogy „Ez alatt nem adom, mert nekem is megér ennyit” nem ugyanaz, mint a lakáspiaci ár. Az első ingatlanhirdetési ár legyen piaci alapú.
2. Kérj részletes lakáspiaci elemzést. Használd fel az ingatlan eladási adatokat, ne csak hirdetési árakat – a tényleges eladási adatok azok, amelyek a legmegbízhatóbb horgonyt adják. Ezeket profi ingatlanközvetítők és ingatlan értékbecslők ismerik főleg.
3. Légy rugalmas a gyors visszajelzésekre. Ha a lakáspiac nem reagál, inkább korrigálj időben, mint hogy hónapokig várj a csodára.
A hosszú lakáshirdetési idő csökkenti a bizalmat és úgy szokás mondani az ingatlanpiacon, hogy kiéghet az ingatlan hirdetésed a piacon.
Ingatlanosoknak – hogyan dolgozz okosan:
1. Ingatlan árstratégia mint kommunikáció: Magyarázd el az ingatlan árazás logikáját a tulajdonosnak – mi az oka a javasolt lakáshirdetési árnak (közeli eladások, műszaki állapot, lokáció).
2. Tervezz észszerű „B tervet”: Mondd el, mikor és hogyan fogtok ingatlan irányárat csökkenteni, ha kell.
3. Használj ingatlanpiaci adatokat és bizonyítékokat: Az ügyfél könnyebben elfogadja a javaslatot, ha látja a számokat – eladási idők, átlagos négyzetméterár, hasonló lakás eladások árai.
Összegzés: a horgonyhatás mint titkos fegyver az ingatlan eladásban
A horgonyhatás az ingatlan eladásban nem más, mint az első lakásár varázsa. Ha jól állítod be, segít eladni a lakást, ha rosszul, elriasztja a vevőket, illetve különféle Licites technikákkal manipulálhatsz. Ebben az esetben, akár az elképzeltnél többért is eladható az ingatlan úgy, hogy kapkodnak érte a vevők, de ennek megvalósításához Ingatlan szakértelem és lakáspiaci gyakorlat szükséges.
👉Ha tetszett a cikk, oszd meg, hogy más is lássa!
✅🏠 👉Ne feledd! Amennyiben lakást vennél, vagy el adnál, illetve hitelt vennél fel nyugodtan keres!🏚️
✅🏠Amennyiben ingatlan értékbecslőt keresel akkor is hívj!
Miért bíznád másra a lakásod, családi házad, ingatlanod értékesítését, ha a becsületes ingatlanközvetítő áll a rendelkezésedre?
Bízd rám ingatlanod eladását, és biztosítom, hogy a folyamat gyors és stresszmentes legyen számodra!
Egy díjmentes konzultáció keretében örömmel felmérem a lakásod eladhatóságát és piaci értékét, és megbeszéljük az elképzeléseidet!
Ezek a blog cikkeim is érdekelhetnek:
Zártkerti ingatlant adnál el, vagy vennél? A legtöbben itt rontják el – te ne kövesd el ezt a hibát!
Ingatlan eladáson gondolkozol? Miért a becsületes ingatlanközvetítő?
20 milliós túlárazás kétszer is? Így ne árazd be az ingatlanod – egy valós történet alapján!
Szerinted is túlárazottak az ingatlanok? Mondjam el becsületesen, vagy ne mondjam el az eladóknak?
Lakás eladás ingatlanközvetítő nélkül? Megéri, vagy nem éri meg?
A tulajdonos önmaga is el tudja adni az ingatlanát a közösségi médiában?
Eladnád az ingatlanod? Őszinteség, vagy ígéretek? Melyik a fontosabb számodra?
Saját magad adnád el a lakásodat? Erre számíthatsz!
Egy profi, tapasztalt ingatlanszakértő sokat tud segíteni a lakáskeresésben és tudja támogatni az ingatlan eladásodat is.
Keress bátran és kövesd a blog oldalamat a következő írásaimért, hasznos tudnivalókért!
Kérdéseddel, keress meg ITT A CIKK ALATT az űrlapon, vagy emailban, telefonon, közösségi médiában.
Szerző: Sipos András Ingatlanközvetítő – Becsületes Ingatlanos
A Zala megyei, Zalaegerszegi Ingatlanközvetítő. 1996-óta adok el ingatlanokat.
Eladó lakások, családi házak, telkek, nyaralók, ingatlanok Zala megyében, Vas megye déli részén, Zalaegerszegen, Nagykanizsán, Zalakaroson, Keszthelyen, Hévízen, Zalaszentgróton, Lentiben, Vasváron, Körmenden, Szombathelyen, Őrségben és Nyugat-Balaton, valamit a környékeken.
A blog cikkben szereplő információk nem teljes körűek, figyelemfelhívó célzattal készültek, tájékoztató jellegűek, és nem minősülnek sem befektetési, sem pénzügyi, sem jogi tanácsnak, tanácsadásnak, felhasználásuk kizárólag a látogató felelősségére és kockázatára történik.
Bővebb információ: https://becsuletesingatlanos.hu/jognyilatkozat/
Elérhetőségeim
