A veszteségkerülés pszichológiája az ingatlanpiacon: Miért ragadnak be az árak a fejekben?
Ismered azt az érzést, amikor kapsz egy ajánlatot a lakásodra, és bár nem rossz, mégis összeszorul a gyomrod? Kapásból rávágod: „Ennyiért biztos nem adom oda, inkább várok még!”
Ha ez már veled is megtörtént, ne aggódj, nem vagy egyedül. Nem vagy kapzsi, csak ember.
Viszont van egy rossz hírem: a saját agyad próbál éppen csőbe húzni. Ebben a cikkben körbejárjuk, mi az a veszteségkerülés, és miért pont ez a pszichológiai hatás az, ami miatt a legtöbb eladó végül sokkal rosszabbul járhat, mintha az első ajánlatra rábólintott volna rá.
A veszteségkerülés pszichológiai csapdája rengeteg eladót lebénít az ingatlanpiacon.
Mi a veszteségelkerülés pszichológiai háttere?
Daniel Kahneman Nobel-díjas pszichológus veszteségkerülési (loss aversion) elmélete azt írja le, hogy az emberek pszichológiailag sokkal erősebben reagálnak a veszteségekre, mint az azonos mértékű nyereségekre.
Konkrétan: egy 100 forintos veszteség fájdalma körülbelül kétszer akkora, mint egy 100 forintos nyereség öröme. Ezért az emberek gyakran irracionálisan viselkednek, hogy elkerüljék a veszteségeket – például tovább tartanak egy rossz befektetést abban a reményben, hogy visszanyerik a pénzüket, ahelyett hogy elfogadnák a veszteséget pl. A tőzsdén.
Ez az elmélet Kahneman és Tversky kilátáselméletének (prospect theory) egyik alapköve, amiért Kahneman 2002-ben közgazdasági Nobel-díjat kapott. A felfedezés forradalmasította a közgazdaságtant, megmutatva, hogy az emberek nem mindig racionális döntéshozók.
Magyarra lefordítva a veszteségelkerülés pszichológiáját: Nagyobb a veszteségtől való félelem, mint a nyereség utáni vágy. Ezt a pszichológiai hatást használja például ki sok értékesítő rajtad, meg hirdetési szöveg, amit sokszor észre sem veszel.
Mi az a veszteségkerülés az ingatlan értékesítésben?
A veszteségkerülés azt jelenti, hogy az agyunk sokkal jobban fél a veszteségtől, mint amennyire örül egy ugyanakkora nyereségnek – nagyjából kétszer annyira fáj a mínusz, mint amennyire izgat a plusz. Tehát az esetleges veszteséget, hogy elkerüld nem mersz kockáztatni, inkább nem adod el adott áron a lakásodat.
Ingatlan eladásnál ez úgy néz ki, hogy a vételáradhoz vagy a szomszéd lakás hirdetési árához ragaszkodsz, még ha az ingatlanpiac mást diktál, akkor is. A vége? Hónapokig eladatlanul áll a lakás, a vevők továbbállnak, más ingatlant vesznek és végül lehet, hogy kevesebbért kényszerülsz eladni az ingatlant. Ez persze egy kiegyensúlyozott lakáspiacon igaz főleg, nem pedig egy olyanon, amikor állandóan felfelé mennek az árak.
Miért lehet csapda a veszteségkerülés az ingatlanpiacon?
Képzeld el: kapsz egy tisztességes vételi ajánlatot az ingatlanodra, de azonnal azt érzed, „veszteség ez, mert kevesebb, mint amennyit képzeltem”. Közben az idő rohan: kamatok nőnek, vevők ritkulnak, az idő pedig ketyeg. Kitartod az ingatlan árat hátha jön jobb ajánlat az ingatlanra, de a valóságban ez alkuveszteséghez vezethet, mert a vevők érzik a kétségbeesést és látják az eladó vergődését, főleg, ha ez egy rossz, nem átgondolt lakásár csökkentgető stratégiával párosul.
Valós példák veszteségkerülésre ingatlan eladásnál
• A ragaszkodó eladó: Vetted 50 millióért a lakást, most 48-at ér a lakáspiacon. „Nem, 52 kell!” – mondod, és vársz. Hat hónap múlva 45-ért eladod, mert sürgős a költözés. Ez tipikus: a veszteségtől való félelem miatt végül nagyobb a mínusz.
• Szomszéd-effektus: Látod, a melletted lévő 60-ért hirdeti a lakását, te is azt teszed, hiába más a beosztása, más az emelet, más a felújítási szint, az egyikhez van erkély, a másikhoz nincs és más a lakások fekvése is. A vevők átlátják, és messziről el kerülnek.
Jelenleg is azt lehet látni az ingatlanpiacon 2025 év végén, hogy sok ingatlan legalább 10-20%-kal túlárazott a veszteségelkerülési pszichológiai hatás miatt.
Hogyan kerüld el a veszteségkerülés csapdáit az ingatlanpiacon?
Az „első ajánlat” átka – Miért ne utasítsd vissza azonnal, hanem jól gondold át, kérj időt, ha lehet..
Lehet hallani az ingatlan eladóktól: „Ha egy hét alatt jött egy vevő, akkor biztos jön majd több is, magasabb áron!”
Ez a legnagyobb tévedés. Gondolj bele: ki az, aki az első héten megnézi a lakásodat? Azok a „profi” vevők, akik már hónapok óta keresnek a környéken, ismerik az összes lakáshirdetést, és tűkön ülve várják az újakat. Ők a legfelkészültebbek.
A becsületes ingatlanos igazsága: A legjobb ingatlan ajánlat nem az, amiről álmodozol éjszaka, hanem az, ami ott fekszik előtted az asztalon, aláírásra készen. Ha ezt érzelmi alapon elutasítod, lehet, hogy hónapokig nem látod a következő komoly érdeklődőt, és lehet, hogy a végén – a hirdetési költségek és a rezsi miatt – még kevesebbel is be kell érned.
„De nekem ez ennyibe került!” – A múltba ragadt pénz csapdája
Ez a jelenség az, amit a szakma elsüllyedt költségnek hív( Sunk Cost Fallacy az elsüllyedt költségek csapdája)..
A lényege egyszerű, mégis fájdalmas: Az ingatlanpiacot nem érdekli, te mennyit költöttél a lakásra a múltban, csak az, hogy ma mennyit ér neki.
Sokan elkövetik azt a hibát, hogy a vételárat matekpéldaként kezelik: Vételi ár + Felújítás + Új kazán + Aranyozott csaptelep = Eladási ár.
Sajnos a valóságban ez nem így működik. A vevő nem a te számláidat akarja kifizetni, hanem egy otthont keres a jelenlegi lakáspiaci áron. Ha te 5 milliót költöttél egy olyan egyedi burkolatra, ami csak neked tetszik, a vevő szemében az nem érték, sőt, lehet, hogy neki költség lesz, mert le akarja cserélni.
Miért csapda a „A múltba ragadt pénz” az ingatlanpiacon?
Mert érzelmileg úgy érzed, hogy ha a ráfordított összeg alatt adod el, akkor „vesztettél”. De a valóság az, hogy az a pénz már elment (elsüllyedt). A kérdés csak az: a jelenlegi helyzetben mi a legjobb döntés a jövőre nézve? Ha ragaszkodsz a múltbeli költségeidhez, és emiatt nem adod el a lakást, azzal csak még több pénzt veszíthetsz (üresen állás, rezsi, elszalasztott lehetőségek máshol).
Hogyan védekezhetsz a saját agyad ellen? Tippek a sikeres ingatlan eladáshoz
Hogy ne ess bele a veszteségkerülés csapdájába, próbáld meg ezeket a technikákat:
1. Nézd a célt, ne az ingatlanárat! Miért adod el? Nagyobb ház kell? Vidékre költöznél? Ha megvan a vevő, akkor megvan a jegyed az új életedhez. Megér az X % különbség hónapoknyi stresszt és várakozást?
2. Nézd a valós ingatlan adatokat: Kövesd a környék hirdetési árait, már jóval előtte figyeld a trendeket, hogy milyen ingatlanokat keresnek, mennyiért és meddig vannak fent a piacon. Persze ezeknél a lakásáraknál gondolj mindig arra, hogy csak hirdetési árak és itt lesz 2-10% alku, vagy egyes esetekben akár több is. Kérj értékbecslést ingatlan szakembertől, hogy lásd a realitást.
3. Szabj időkorlátot a lakásár csökkentésre: Ha 30 nap után nincs értékelhető ajánlat a hirdetett ingatlanodra, csökkentsd az árat. A gyors eladás jobb lehet, mint a végtelen várakozás, persze ez mindig élethelyzet függő, valaki ráér, akár a végtelenségig is várni, valaki meg 1 hónapot sem bír ki.
4. Kérj elfogulatlan piaci elemzést, Ingatlan értékbecslést! Ne a szomszéd mondása vagy a hirdetési portálok (ahol mindenki csak remélt árakat lát) alapján dönts. Egy profi ingatlanos megmutatja, mennyiért mentek el valójában a lakások a környéken.
5. Versenyképes árstratégia: Állítsd be a lakásárat a piaci átlag alá 3-5%-kal a gyors eladáshoz – ez vonzza a vevőket, több megtekintést generál, és akár licitháborút indít, ami feljebb nyomja a végső összeget. (Ezt hívják Angol Licit módszernek) Kerüld a „magasról indulunk, majd csökkentsz” hibát, mert az horgonyhatást okoz, és elriasztja a komoly érdeklődőket.( Ez pedig a Holland licit módszer) Példa: Ha a piac 50 millió, hirdess 48-49 millióval, pszichológiailag vonzóbb (pl. 48 950 ezer).
6. Ne ülj a babérjaidon: Az első ajánlat a legnagyobb kincsed! Ha van egy ajánlatod, az egy remek alkalom. Használd fel arra, hogy dönts: eladod most, vagy kockáztatod, hogy a lakásod „elégeted” a piacon, és később lehet, hogy csak árcsökkentéssel tudod felkelteni az érdeklődést.
Sokan azt hiszik, hogy az ingatlaneladás olyan, mint a jó bor: minél tovább áll az ingatlan a piacon, annál jobb lesz. Az igazság viszont az, hogy a piacon a lakásod nem bor, hanem inkább „friss kifli”. Amikor kikerül a hirdetés, akkor a legvonzóbb, akkor csapnak le rá a legkomolyabb vevők. Később a „friss kifli” beszárad és sokszor már a kutyának sem kell, leárazás nélkül. Ha leárazod az ingatlant, akkor pedig jöhetnek a haramiák.
Mit jelent ez a gyakorlatban?
• Használd ki a pezsgést: Ha kapsz egy ajánlatot az elején, az nem a szerencse műve, hanem a lakáspiaci reakció. Ilyenkor van a kezedben a döntés joga. Ha várakozol, a lakásod „kihűlhet”.
• Mit jelent, hogy „elégeted” a lakást? Ha hetekig, hónapokig látják ugyanazt a hirdetést a vevők, elkezdenek gyanakodni: „Vajon mi baj van ezzel a lakással, hogy még mindig nem ment el? Biztos túl drága vagy rejtett hibája van.” Ezt hívjuk mi ingatlanosok elégetésnek. Ilyenkor a lakásod presztízse csökken, és a vevők már eleve hatalmas alkukkal fognak bejelentkezni – ha egyáltalán hívnak.
• Dönts okosan: Egy asztalon lévő, kézzelfogható ingatlan ajánlat mindig többet érhet, mint egy „ígéretesebb” valaki, aki talán majd a jövő héten jön. Ha nem élsz a lehetőséggel, később gyakran kénytelen leszel mélyen a piaci ingatlanár alá menni, csak hogy újra észrevegyenek.
Összegzés: A lakás eladás nem veszteség, hanem csere
Az ingatlan eladás egy üzleti tranzakció, de a lelkünkben egy érzelmi hullámvasút. A veszteségkerülés csak egy védelmi mechanizmus, ami meg akar óvni a „rossz üzlettől”, de az ingatlanpiacon gyakran pont ez visz bele a bukóba.
Ne feledd: A piac nem kegyelmez a makacsságnak. Ha van egy korrekt vevőd, becsüld meg, mert az idő a legnagyobb költséged lehet!
A „veszteségkerülés” (loss aversion) az egyik legerősebb kognitív torzítás, ami gúzsba köti az ingatlan eladókat. Az ingatlanpiacon ez az egyik leggyakoribb oka annak, hogy egy lakás „beragad” a piacon. A tulajdonosok nem a piaci értéket nézik, hanem azt a (gyakran fiktív) összeget, amit ők fejben már elköltöttek. Ez egy érzelmi csapda: fájdalmasabbnak érezzük egy meglévő dolog elvesztését, mint amekkora örömet egy ugyanakkora nyereség okoz.
👉Ha tetszett a cikk, oszd meg, hogy más is lássa!
✅🏠 👉Ne feledd! Amennyiben lakást vennél, vagy el adnál, illetve hitelt vennél fel nyugodtan keres!🏚️
✅🏠Amennyiben ingatlan értékbecslőt keresel akkor is hívj!
Miért bíznád másra a lakásod, családi házad, ingatlanod értékesítését, ha a becsületes ingatlanközvetítő áll a rendelkezésedre?
Bízd rám ingatlanod eladását, és biztosítom, hogy a folyamat gyors és stresszmentes legyen számodra!
Egy díjmentes konzultáció keretében örömmel felmérem a lakásod eladhatóságát és piaci értékét, és megbeszéljük az elképzeléseidet!
Ezek a blog cikkeim is érdekelhetnek:
Mi van az ingatlanközvetítői díj mögött? Komplett szolgáltatás, nem csak hirdetés feltöltés!
Ingatlan eladáson gondolkozol? Miért a becsületes ingatlanközvetítő?
Lakás eladás ingatlanközvetítő nélkül? Megéri, vagy nem éri meg?
A tulajdonos önmaga is el tudja adni az ingatlanát a közösségi médiában?
Eladnád az ingatlanod? Őszinteség, vagy ígéretek? Melyik a fontosabb számodra?
Saját magad adnád el a lakásodat? Erre számíthatsz!
Ingatlan értékét befolyásoló tényezők 1. rész
Egy profi, tapasztalt ingatlanszakértő sokat tud segíteni a lakáskeresésben és tudja támogatni az ingatlan eladásodat is.
Keress bátran és kövesd a blog oldalamat a következő írásaimért, hasznos tudnivalókért!
Kérdéseddel, keress meg ITT A CIKK ALATT az űrlapon, vagy emailban, telefonon, közösségi médiában.
Szerző: Sipos András Ingatlanközvetítő – Becsületes Ingatlanos
A Zala megyei, Zalaegerszegi Ingatlanközvetítő. 1996-óta adok el ingatlanokat.
Eladó lakások, családi házak, telkek, nyaralók, ingatlanok Zala megyében, Vas megye déli részén, Zalaegerszegen, Nagykanizsán, Zalakaroson, Keszthelyen, Hévízen, Zalaszentgróton, Lentiben, Vasváron, Körmenden, Szombathelyen, Őrségben és Nyugat-Balaton, valamit a környékeken.
A blog cikkben szereplő információk nem teljes körűek, figyelemfelhívó célzattal készültek, tájékoztató jellegűek, és nem minősülnek sem befektetési, sem pénzügyi, sem jogi tanácsnak, tanácsadásnak, felhasználásuk kizárólag a látogató felelősségére és kockázatára történik.
Bővebb információ: https://becsuletesingatlanos.hu/jognyilatkozat/
Elérhetőségeim
