Az első vevőnek adjam el a lakásomat, vagy várjak a következőre?
Ha épp most nézel szembe ezzel a kérdéssel, valószínűleg nem elméleti fejtörésről van szó – hanem egy valódi ajánlatról, ami ott van az asztalon, és most kell döntened.
SZEMÉLYES INGATLAN SZAKÉRTŐI PÉLDA – Nemrég beszélgettem egy ingatlanos kollégámmal, aki még mindig bosszankodott egy pár héttel korábbi ügyön. Meghirdetett egy lakást, és a piaci híresztelésekkel ellentétben pár nap alatt jelentkezett egy komoly vevő ( nesze neked álló ingatlanpiac..) – alig alkudott, gyakorlatilag a kért áron akarta megvenni az ingatlant. Az eladó mégsem mondott igent azonnal. Ehelyett elkezdett filozofálni: odaadja most, vagy inkább kivár, hátha akad valaki, aki még ennél is többet fizet? Közben azon is sajnálkozni kezdett, hogy az ingatlanos ilyen „könnyen”, ilyen gyorsan hozzájutna a jutalékához.
A kollégám máig nem tudja biztosan, mi állt a döntés mögött: tényleg bízott egy jobb ajánlatban, vagy valójában sosem volt komoly szándéka eladni, csak a lakáspiacot akarta letapogatni. Szerintem mindkettőre van példa bőven – de egy dolog biztos: ha idáig fajul a helyzet, az mindig azt jelzi, hogy korábban maradt ki egy, vagy kettő, vagy akár több lépés a komunikációban. Az eladót – a szándékát, a motivációját, a valós helyzetét – már a hirdetés meghirdetése előtt alaposan meg kell ismerni az ingatlanosnak.
Erről a témáról – hogy milyen információk kellenek az eladótól még az árazás előtt – korábban írtam egy külön cikket is: https://becsuletesingatlanos.hu/eladod-a-lakasod-ingatlan-ar-megallapitashoz-szukseges-informaciok/
Miért érezheti csalódásnak az ingatlan eladó az első ajánlatot?
Mert a fejünkben szinte mindig egy magasabb szám él, mint amit a lakáspiac ténylegesen felkínál. Ez teljesen emberi reakció, de nem jelenti azt, hogy az első ajánlat rossz ajánlat lenne.
A tapasztalat épp az ellenkezőjét mutatja: az első komoly, dokumentált érdeklődő gyakran a legfelkészültebb és leginkább motivált vevő. Ő az, aki már alaposan átnézte az ingatlanpiacot, tisztában van az árakkal, és pontosan tudja, mit akar – ezért tud gyorsan dönteni.
A jó ingatlan vételi döntés nem a sorrenden múlik
Az, hogy egy vételi ajánlat elsőként érkezik, önmagában sem érv mellette, sem ellene. Nem azért kell nemet mondani rá, mert „biztosan jön még jobb” – és nem azért kell rábólintani, mert „végre jött valaki”.
A helyes kérdés nem az, hányadik ajánlatról van szó. Hanem az: mekkora eséllyel lesz ebből ténylegesen lezárt, sikeres adásvétel – a vevő adott feltételeivel, adott finanszírozásával, adott határidejével.
Hogyan dönt ma egy vevő? – Az első „bejárás” már az ingatlan hirdetésben megtörténik
A vevők nem lettek válogatósabbak, csak sokkal gyorsabban döntenek, ugyanis alaposan felgyorsult a mai világunk a régihez képest. A legtöbben már az első néhány fotó alapján eldöntik, érdemes-e időpontot kérniük, vagy inkább továbblépnek a következő hirdetésre.
Ha a hirdetés nem kelti fel az érdeklődést, a vevő gyakran soha nem is jut el a személyes megtekintésig. Ma az első „bejárás” a hirdetésben zajlik – a helyszíni megtekintés már csak a második lépés. Ezért nem elég, ha az ingatlan jó; azt is meg kell mutatni, miért éri meg megnézni.Í
SZEMÉLYES INGATLAN SZAKÉRTŐI PÉLDA – Pont ma kérdezte meg tőlem egy eladó, hogy miért nem jöhet érdeklődő az ingatlanára az ingatlan ügynök által. Nos, átnéztem a hirdetést és volt jó pár probléma, azt is szokták mondani ilyenkor, hogy sok sebből vérzett a lakás hirdetés.. Például a lakásár és az, hogy nem is a házat propagálta a hirdetés szövege elején percekig olvasva, hanem a garázst építette fel a vevő szemében. A házig lehet, hogy már el sem jut az olvasásban, de sorolhatnám a sort..
Mit hasonlít össze valójában a lakásvásárló mielőtt vételi döntést hoz?
A legtöbb érdeklődő nem egyetlen ingatlant néz meg, hanem többet – és minden megtekintés után lényegében ugyanazt a kérdést teszi fel magának: ezt választanám a többi közül?
Éppen ezért egy sikeres eladás ritkán arról szól, hogy az ingatlan tökéletes legyen. Sokkal inkább arról, hogy a vevő számára ez tűnjön a legjobb döntésnek az elérhető lehetőségek közül. Ezért számít minden apró részlet: az árazás, a fotók, a bemutatás módja és az első benyomás és nem utolsósorban az ingatlanos értékesítési képességei, vagy negatív képességei az esetleges tukmálás, vagy pozitív, szakmai érvelés.
Ki az igazi versenytársad a lakás hirdetési özönben eladóként?
Nem a szomszéd ingatlana a legnagyobb konkurenciád. Hanem az a 10-20 másik ingatlan, amit a vevő ugyanabból a pénzügyi keretből meg tud vásárolni.
Sok eladó kizárólag a saját ingatlanát nézi. A vevő ezzel szemben folyamatosan összehasonlít: lakásárat, állapotot, elhelyezkedést, fenntartási költséget, jövőbeli lehetőségeket. Egy ingatlan értékét ezért soha nem önmagában érdemes vizsgálni, hanem mindig az aktuális kínálathoz viszonyítva. A vevő nem a legjobb ingatlant keresi – hanem azt, amelyik a legtöbbet adja a pénzéért.
Az ingatlanár nem minden – mire figyelj egy ajánlatnál a vételáron kívül?
Amikor egy ajánlat megérkezik, természetes, hogy elsőként mindenki az árat nézi. Egy adásvétel sikerét azonban jóval több tényező befolyásolja:
• Mennyire biztos és igazolt a vevő finanszírozása (van-e előzetes hitelbírálat, vagy csak „majd elintézi”)?
• Milyen birtokbaadási és fizetési határidőkkel kell számolni?
• Van-e olyan feltétel az ajánlatban, ami később, a szerződéskötésnél problémát okozhat?
Tanácsadóként nem az a dolgom, hogy mindig a legmagasabb számot válasszam ki. Az a dolgom, hogy a legjobb döntés felé tereljem az eladót. Egy kicsit alacsonyabb, de biztos ajánlat sokszor többet ér a gyakorlatban, mint egy magasabb, ami hónapok múlva mégsem valósul meg.
Mit mond a viselkedéstudomány a kivárásról, amikor vár az ingatlan eladó a következő ajánlatra? Amikor a veszteségtől való félelem sokkal erősebb, mint a nyereség utáni vágy..
Ezt egy ősi félelem és minden valamire való értékesítő tudja, de most ettől függetlenül a kivárás mögött legtöbbször nem racionális piaci számítás áll, hanem egy jól ismert pszichológiai csapda: a veszteségkerülés. Sok eladó inkább hónapokig várakozik, minthogy elfogadja egy alacsonyabb ajánlat gondolatát – mert azt belső veszteségként éli meg, nem pedig a lakáspiac valós visszajelzéseként.
Kutatások szerint minél hosszabb távra tervez egy ingatlan eladó, annál erősebben érvényesül nála ez a torzítás – ami végül, sok esetben, jóval a valós piaci ár alatti, kényszerű eladáshoz vezet. Egy idézett vizsgálat szerint az eladók átlagosan több mint kétszer érzékenyebbek egy veszteség lehetőségére, mint egy azonos mértékű nyereségre. Ha a jelenlegi piaci lakásár alacsonyabb, mint amit az eladó fejben tervezett, hajlamos feljebb tornázni az ingatlan hirdetési árat – még akkor is, ha ezt racionálisan nem tudja megindokolni.
A valóság ezzel szemben egyszerű: ha egy ingatlan a reális piaci áron kel el, az nem veszteség, hanem a lakáspiac visszajelzése. A túlárazás viszont hónapokkal, akár évekkel nyújthatja az eladást – és a végén gyakran még alacsonyabb árat eredményezhet, mint egy időben elfogadott, reális első ajánlat.
Mi történik jogilag, ha az írásbeli elfogadás után mégis jön egy jobb ingatlan vételi ajánlat?
Ez az a pont, amiről kevés eladó tud – pedig fontos kockázat. A vételi ajánlat elfogadása és a végleges adásvételi szerződés aláírása között gyakran telik el egy-két hét bizonytalan időszak. Ez alatt, különösen ha az ingatlant több csatornán vagy több ingatlanos hirdette, simán beérkezhet egy kedvezőbb írásbeli ajánlat egy másik érdeklődőtől.
Ha az eladó ekkor ezt a második írásbeli ajánlatot is elfogadja, jogilag komplikált helyzet áll elő: melyik elfogadás számít kötelező erejűnek, és milyen jogi minősítést kap az, ami korábban történt? Ez pontosan az a helyzet, amit érdemes elkerülni – vagy legalábbis jogi szakértő bevonásával, tiszta feltételekkel kezelni, még mielőtt idáig fajulna a dolog.
Mikor lehet mégis igaza annak, aki inkább vár a következő ingatlan vételi ajánlatra?
A kivárás nem mindig hiba. Van, amikor tényleg indokolt megvárni egy jobb ajánlatot:
• Ha az ajánlat jelentősen, dokumentáltan a reális piaci ár alatt van – nem csak érzésre, hanem tényleges összehasonlító adatok alapján. De, ez csak akkor probléma, ha a vevő tovább lépne és nem tud a következő ingatlanból annyit alkudni, amennyiért megérné eladni.
• Ha a hirdetés még csak néhány napja fut, és az érdeklődés intenzitása arra utal, hogy hamarosan több ajánlat is érkezhet. Ez legalább 5-10 érdeklődés megítélésem szerint naponta.
• Ha a vevő finanszírozása bizonytalan, és emiatt maga az ajánlat sem elég megbízható ahhoz, hogy rá építs.
Ezekben az esetekben nem a „filozofálás”, hanem az ingatlanpiaci adatokra alapozott várakozás a helyes stratégia. A kettő között – megérzés versus tényleges piaci rálátás – pontosan az a különbség, amiért érdemes ingatlan szakembert bevonni a döntésbe.
Honnan tudod, hogy komoly ingatlan vásárlóval állsz szemben?
Ahogy egy eladót is alaposan meg kell ismerni, mielőtt meghirdeted az ingatlant, ugyanez igaz fordítva is: egy vevő komolyságát is fel kell mérni, mielőtt bármilyen döntést hoznál egy ajánlatról.
• Van-e előzetes hitelbírálata, vagy legalább bankkal egyeztetett, reális elképzelése a finanszírozásról?
• Mennyire konkrét az elképzelése arról, hogy pontosan milyen ingatlant keres – vagy csak „nézelődik”?
• Mennyire illeszkedik az ő időzítése (költözési határidő, saját ingatlan eladása) a tiéddel és egyéb fontos feltételek?
Én ingatlanközvetítőként, hivatalos értékbecslőként és hitelközvetítőként is dolgozom – ez a hármas rálátás pont abban segít, hogy egy ajánlatot ne csak az árszám alapján, hanem a mögötte álló reális esély alapján tudjak értékelni. Ez az, amiben a legtöbb hozzáértés nélkül eladott ingatlan tulajdonosa elveszik: nem az árat nem ismeri, hanem azt nem tudja megítélni, mennyire biztos a mögötte álló ajánlat.
Gyakran ismételt kérdések – Elfogadjam az első vételi ajánlatot az ingatlanomra, vagy várjak?
Kötelező elfogadnom az első ingatlan vételi ajánlatot?
Nem. De nem is érdemes kizárólag azért elutasítani, mert időrendben ez érkezett elsőként. A döntést az ajánlat minősége, a vevő megbízhatósága és a lakáspiaci realitás alapján kell meghozni – nem a sorrend alapján.
Mi van, ha elfogadom, és utána jön egy magasabb ingatlan vételi ajánlat?
Az elfogadás és a szerződéskötés közötti időszak jogilag kényes szakasz. Ha ekkor egy második írásbeli ajánlatot is elfogadsz, komplikált helyzet állhat elő. Érdemes ezt előre tisztázni, és a folyamatot úgy felépíteni, hogy erre ne kerülhessen sor.
Mennyi ideig érdemes várni egy esetlegesen jobb ingatlan vételi ajánlatra?
Ez az ingatlan hirdetés futamidejétől, az érdeklődés intenzitásától és attól függ, mennyire reális a kapott ajánlat a piaci árhoz képest. Megérzés helyett érdemes ehhez tényleges piaci adatokat és szakértői rálátást használni.
Mi számít egy ajánlatnál az ingatlan vételárán kívül?
A finanszírozás biztonsága, a vállalt határidők és az, hogy nincsenek-e olyan rejtett feltételek, amik később, a szerződéskötésnél gondot okozhatnak. Egy alacsonyabb, de biztos ajánlat gyakran jobban megéri, mint egy magasabb, ami végül meghiúsul.
Miért érdemes ingatlan szakértővel átgondolni ezt a döntést?
Ingatlanközvetítőként, hivatalos ingatlan értékbecslőként és hitelközvetítőként is dolgozom – ez a hármas rálátás azt jelenti, hogy egy beérkezett ajánlatot nem csak az árszám, hanem a reális ingatlanpiaci érték, a vevő finanszírozási helyzete és a lezárás valós esélye alapján is meg tudom ítélni veled együtt.
Ha most egy konkrét ajánlattal a kezedben mérlegelsz – vagy csak azt szeretnéd tudni, hogyan érdemes felkészülni egy jövőbeli eladásra –, szívesen átnézem veled a helyzetet, mielőtt döntést hozol.
Sipos András
Ingatlanközvetítő, Hivatalos ingatlan értékbecslő és Hitelközvetítő
www.becsuletesingatlanos.hu
Ha bizonytalan vagy, érdemes ingatlan szakértő szemmel átnézetni, mielőtt élesbe megy a lakás hirdetés és el akarnád adni!
Szeretnéd tudni, mennyit ér valójában a lakásod a mai ingatlan? Keress bizalommal, és ígérem: nem azt mondom, amit hallani akarsz, hanem azt, ami az igazság! A piaci elemzésemet alá is támasztom.
Ha bármi kérdésed van, vagy csak bizonytalan vagy egy ingatlan hirdetéssel kapcsolatban, keress bátran, tudod: nálam az őszinteség és a becsületesség az első!
👉Ha tetszett a cikk, oszd meg, hogy más is lássa!
✅🏠 👉Ne feledd! Amennyiben lakást vennél, vagy el adnál, illetve hitelt vennél fel nyugodtan keres!🏚️
✅🏠Amennyiben ingatlan értékbecslőt keresel akkor is hívj!
Kapcsolódó blog cikkem:
Ingatlan eladáson gondolkozol? Miért a becsületes ingatlanközvetítő?
Belterületi családi ház vs. zártkerti hétvégi ház: Melyik lehet a jobb választás?
Városba, vagy vidékre költözz? Hol vegyél ingatlant?
Érdemes házat venned a semmi közepén?
Belterületi vagy zártkerti ingatlan? A különbség amit vevőként és eladóként is kötelező tudnod!
Ház vagy lakás? – A kérdések, amiket előbb tegyél fel magadnak, mint az árakat
Egy profi, tapasztalt ingatlanszakértő sokat tud segíteni a lakáskeresésben és tudja támogatni az ingatlan eladásodat is.
Keress bátran és kövesd a blog oldalamat a következő írásaimért, hasznos tudnivalókért!
Kérdéseddel, keress meg ITT A CIKK ALATT az űrlapon, vagy emailban, telefonon, közösségi médiában.
Szerző: Sipos András Ingatlanközvetítő – Becsületes Ingatlanos
A Zala megyei, Zalaegerszegi Ingatlanközvetítő. 1996-óta adok el ingatlanokat.
Eladó lakások, családi házak, telkek, nyaralók, ingatlanok Zala megyében, Zalaegerszegen, Nagykanizsán, Hévízen, Keszthelyen, Nyugat-Balatonon
A blog cikkben szereplő információk nem teljes körűek, figyelemfelhívó célzattal készültek, tájékoztató jellegűek, és nem minősülnek sem befektetési, sem pénzügyi, sem jogi tanácsnak, tanácsadásnak, felhasználásuk kizárólag a látogató felelősségére és kockázatára történik.
Bővebb információ: https://becsuletesingatlanos.hu/jognyilatkozat/
Elérhetőségeim
